Типична следующая ситуация: новые сотрудники в первые месяц или два рекрутируют десять-пятнадцать своих друзей; затем они посвящают всё свое время попыткам сделать этих нескольких людей преуспевающими. Это мы называем "Капканом Менеджмента". Позвольте нам сразу подчеркнуть, что есть существенное различие между управлением и поддержкой нижестоящей организации. Разыгрывая из себя попечителей своей нижестоящей организации, новые сетевики вынуждены посвящать непропорционально много времени какой-то определенной ветви или ветвям в ущерб всему остальному. Строители сетевого бизнеса сталкиваются с двумя серьезными проблемами, порождаемыми "Капканом Менеджмента".

Во-первых, он производит слабых и вялых дистрибьюторов, потому что кто-то делает их работу за них. Во-вторых, занимаясь другими, эти сетевики теряют ценное время, которое они могли бы более мудро израсходовать на рекрутирование новых дистрибьюторов и пропагандирование этого бизнеса.

Запомните: постоянное спонсирование новых сотрудников делает этот бизнес жизнеспособным. Если вы прекратите рекрутирование, то это приведет к потере ценной основы бизнеса. И, что еще хуже, поскольку наш бизнес строится на личном примере, ваши лидеры, копируя вас, также оставят основной процесс и займутся руководством нижестоящими. С другой стороны, поддержка организации - это составная часть командного подхода, внутренне присущего сетевому маркетингу. Она включает в себя помощь нижестоящим сотрудникам в сближении с наиболее серьезными клиентами, подбадривание их, когда они впадают в депрессию. Здесь мы рассмотрим различие между созданием зависимости в организации и поддержкой самостоятельности.

Спонсирование членов семьи и строительство бизнеса для них.

Завербовав своего собственного отца, Марк столкнулся со значительными трудностями:

"...Это было мое первое столкновение с таким труднопреодолимым "Капканом Менеджмента", каковым является управление какой-то одной нижней линией. И я хочу сделать всё возможное, чтобы помочь вам избежать этой коварной ловушки, приводящей к непродуктивности и очень часто - к неудаче. Наши родители, братья и сестры наиболее часто заманивают нас в этот "капкан" ... Я провел четыре месяца, пытаясь помочь отцу построить его организацию. Основная проблема была в том, что все люди отца смотрели на меня как на лидера, потому что я делал всё за отца. Но вред был не только в этом. Вся остальная моя группа страдала от этого, так как я не мог поддерживать ее. Эти четыре месяца, посвященные мною руководству отцом и его группой, были наиболее непродуктивными во всей моей карьере в сетевом маркетинге. (Единственной пользой, извлеченной из этой ситуации было то, что я узнал, насколько порочно разыгрывать из себя няньку какой-либо одной ветви, и стал немедленно использовать это знание в процессе обучения новичков с целью помочь им не сделать тех же ошибок.) Как только я покинул отца, всё, что я создал, стало тотчас разрушаться. Отец был расстроен, потому что он не имел понятия, как руководить своими людьми, да и они не видели в нем лидера. Но, что особенно трагично, отец действительно обладал значительными способностями, необходимыми для успеха в сетевом маркетинге. Он обладал прекрасными способностями к общению, любил работать с людьми и был всеобъемлюще компетентен в бизнесе, что позволило бы ему построить преуспевающую организацию мирового масштаба и успешно управлять ею. Но я собственноручно разрушил эту возможность. Видите, я так его любил и так хотел помочь ему преуспеть, что создал слабую личность из сильной.

Далее я решил ... заняться созданием организации для своей сестры. Я завербовал лидеров ее сети, обучил и поддерживал их. Опять я чувствовал себя невольной жертвой своей роли администратора. Тем временем все остальные мои организации по всей стране чувствовали разочарование в связи с тем, что могли связываться со мной редко, так как я был полностью поглощен управлением группами моей семьи.

Короче говоря, я бесполезно истратил восемь месяцев, создавая организации для отца и сестры. В течение года оба они оставили бизнес, а люди их организаций либо бросили бизнес, либо стали оптовыми покупателями продукции. Я потерял много времени впустую и, что еще хуже, стараясь сделать для родных всё, что мог, я не дал им проявиться как лидерам.

Было бы верным провести по неделе, обучая отца и сестру. Затем они, скорее всего, смогли бы сами строить свои группы.

Если вы чувствуете себя одиноко в сетевом маркетинге без поддержки родственников, то есть куда более приемлемые пути, чем приобщение их к бизнесу и последующее выполнение всей работы за них. Если мы хотим изменить других, то начать нужно с себя, своего отношения, и тогда изменения в окружающих произойдут естественным путем".

         Правда в том, что наша возможность чего-либо добиться зависит в значительно меньшей мере от наследственности, везения и обстоятельств, чем от нашей веры в то, что мы можем это сделать.

Как НЕ надо делать бизнес

1. Безразличие

Заинтересованность в собеседнике - основа для взаимного выигрыша. Будьте любопытны. Принимайте беседу близко к сердцу. Перед вами - живой человек, а не чек на будущую покупку.

2. Чрезмерное рвение

Клиенты - забавные люди. Если ваши глаза блестят голодным блеском, они вас не покормят. Расслабьтесь. Не бросайтесь поднимать упавшую мелочь, и деньги к вам потекут рекой сами.

3. Недоступность

Если вас трудно застать, вам не удержать людей в вашем бизнесе. Вы должны быть досягаемы. Все способы хороши - от телефона и факса до доброй старой почты. И нет ничего лучше, чем ответный звонок.

4. Назойливость

Существует тонкая грань между внимательным обслуживанием и занудством. Не берите людей за горло. Подписывайте, контролируйте, проверяйте. Но не забывайте дать своим клиентам время подумать.

5. Выглядеть непрофессионально

Да, сетевой маркетинг - свободный бизнес. Чувствуйте себя свободно и одевайтесь как вам удобно.. Но никогда не забывайте, вы - модель успеха. Присмотритесь к себе с этой точки зрения и ведите себя соответственно.

6. Быть экспертом

Не важничайте. Сетевой маркетинг - система довольно простая, как поворот ключа в замочной скважине, и каждый может это сделать. Чем большим экспертом вы кажетесь новичку, тем больше у него сомнений в своем успехе.

7. Сорить деньгами

Никто не запретит вам останавливаться в этом отеле, если вы к этому привыкли. Но не надрывайте пуп, чтобы пустить пыль в глаза клиенту. Это глупо. Многие ли из них в состоянии сделать то же самое? Безусловно, необходимо тратить деньги, чтобы их делать, но...

8. Мелочность

Такое же безумие, как и расточительство. Не мелочитесь, будьте великодушны. Первым берите счет - именно благодаря этому деловые завтраки так эффективны. Инвестируйте свое будущее. Но никогда (запомните, никогда!) не оплачивайте кому-то еще путь в этот бизнес.

9. Сюрпризы!

Не пытайтесь блистать новыми приемами при каждой беседе или встрече. Придерживайтесь простых и проверенных подходов. Клиенты оценят вашу способность поражать воображение своими трюками, но их доверие и комфорт вы можете потерять. Будьте проще.

10. Давление

В этом нет никакой необходимости. Дайте людям время на размышление. Это серьезное решение. Будьте заботливы, будьте на их стороне, помогайте им принять наилучшее решение. Партнеры не давят.

11. Не нянчитесь

Сетевой маркетинг - не детский сад, чтобы нянчиться (хотя иногда очень похоже!). Это занятие для взрослых людей. Подумайте, зачем вам дистрибьюторы, за которых всю работу придется делать вам? Помогайте людям прочно стоять на своих двоих. Если ваши новички не хотят или не делают этого, бросьте эту затею.